Deux dentistes de renommée mondiale, un robot qui prépare les dents avant la pose de facettes, 30 millions d'euros levés sans fonds professionnel avant cette série A, et un modèle sans investissement pour le cabinet qui oblige l'entreprise à trier ses clients plutôt qu'à les chercher. Retour sur une levée de fonds en medtech et sur un go-to-market construit par des praticiens pour des praticiens.
Fin août, Lupin Dental a annoncé la clôture d'une série A de 15 millions d'euros. Le tour est mené par Fynveur, société d'investissement de long terme conseillée par Invus, qui apporte 10 millions d'euros, aux côtés des actionnaires historiques, de nouveaux investisseurs privés et d'un prêt de Bpifrance. Invus entre au conseil d'administration. La start-up montpelliéraine a développé un robot qui prépare automatiquement les dents avant la pose de facettes, sous la supervision du dentiste. Ces fonds doivent lui permettre de finaliser son produit et de lancer sa commercialisation en 2027.
Chez Uclic, on aime aller au-delà du communiqué. J'ai rencontré Stéfen Koubi, cofondateur de Lupin Dental, dans les locaux de l'entreprise à Montpellier. Il m'a raconté la genèse du projet, la manière dont Lupin s'est financé jusqu'ici, et un modèle commercial qui ne ressemble à celui d'aucune autre entreprise de robotique médicale.
Vingt-cinq ans à enseigner un geste, puis la décision de l'automatiser
Lupin Dental a été créée en 2019, mais le projet remonte à 2010. Il réunit deux dentistes au parcours peu commun : Stéfen Koubi, à Marseille, et Galip Gürel, à Istanbul, l'une des grandes figures de la dentisterie esthétique. Tous deux ont un cabinet privé, enseignent à la faculté, donnent des conférences dans le monde entier, ont écrit des livres traduits dans plus d'une dizaine de langues et dirigent chacun un centre de formation.
Pendant des années, leur métier a consisté à rendre leur technique reproductible par d'autres dentistes, à la main. Le robot est né de la limite de cette approche.
« On a proposé nos méthodologies pour que chaque dentiste puisse apprendre notre technique manuellement, avec une méthode précise qui la rende plus reproductible. Après avoir fait ça pendant vingt-cinq ans, on pense qu'il faut passer à l'étape d'après : la digitalisation absolue. Sortir le facteur humain, le skill humain, qui est le facteur limitant. C'est une chance de l'avoir, mais tout le monde ne l'a pas. »
La question est celle du volume. « Si on veut réaliser des soins de qualité à très haut volume, seule la robotique est capable de régler cette équation. »
Un cerveau en Turquie, un bras à Montpellier
L'entreprise démarre réellement en 2021, avec les premiers recrutements et les premières levées de fonds. Son organisation suit la logique du produit. « À Montpellier, on développe le dispositif médical, c'est-à-dire le robot, l'exécutant. En Turquie, on développe le cerveau : le logiciel qui calcule automatiquement ce qui doit être fait et planifié. » Le bras robotique obéit en plus aux règles de sécurité d'un dispositif médical.
En trois ans et demi, les équipes passent d'une feuille blanche au premier patient : en janvier 2025, Lupin réalise son first-in-human en Inde. Le tout avec un budget très serré pour un projet de robotique médicale, qui a imposé une discipline particulière.
« Quand vous n'avez pas beaucoup d'argent et que vous êtes frugal, ça fait des journées remplies, mais ça vous oblige à vous dépasser et à atteindre un niveau d'efficience très élevé sur tous les sujets. Il n'y a plus de place pour le gras, on reste directement sur l'os et le muscle. »
Ce que fait le robot, et ce qu'il change pour le cabinet
La facette est une fine pièce de céramique collée sur la face visible de la dent. Pour Stéfen Koubi, c'est la restauration de demain, et pas seulement pour des raisons esthétiques : elle permet de toucher beaucoup moins la dent. « Aujourd'hui, à part pour refaire une couronne existante, on ne fait plus de couronne en première intention. On fait des restaurations partielles collées, dont le nom générique est la facette. »
L'étape critique est la préparation : retirer juste ce qu'il faut d'émail pour laisser la place à la facette. C'est elle que Lupin automatise. Le collage reste entre les mains du dentiste.
« Coller des facettes, c'est de la recette de cuisine. Ce n'est pas sans importance, mais ça s'apprend. La préparation, si vous préparez trop, le cas est cuit. Si vous enlevez trop d'émail sur la dent, la longévité de vos facettes ne sera pas la même. »
Le praticien planifie le cas avec le logiciel, puis supervise le robot avec le pied sur une pédale, « sans mettre les mains dans la bouche, sauf pour coller les facettes ». L'écart entre la préparation planifiée et la préparation réalisée tourne autour de cent microns, avec un patient éveillé qui bouge la tête.
Cette précision permet de changer l'ordre des étapes. Le laboratoire reçoit en amont le fichier de la dent telle qu'elle sera préparée, et fabrique les facettes avant le rendez-vous. « Les facettes sont sur l'établi alors que je n'ai pas encore touché les dents. » Le robot prépare, puis le praticien colle dans la foulée, sous la même anesthésie. « On fait en un seul rendez-vous ce qu'on faisait avant en trois ou quatre, avec les provisoires et les empreintes. »
30 millions levés sans fonds professionnel, puis Invus
Avant cette série A, Lupin a levé environ 25 millions d'euros entre 2021 et 2026, auxquels s'ajoutent 5 millions de Bpifrance, sans aucun investisseur professionnel. Une trajectoire qui n'a pas simplifié le dialogue avec les fonds de capital-risque.
« Lupin est un animal un peu atypique à apprivoiser, notamment pour les VC, parce qu'ils nous voient comme un animal qui est allé trop loin, trop haut, sans eux. C'est normal, ils sont là pour déployer leur business model. »
Autrement dit, il devient difficile pour un fonds d'entrer à la valorisation qu'une entreprise a construite sans lui. En juin, Lupin trouve le profil qu'elle cherchait. Cette série A est sa sixième levée, et la première avec un investisseur institutionnel. Invus, adossé à une famille belge et basé à New York, investit dans plusieurs secteurs dont la biotech, sans la contrainte d'un fonds classique qui doit rendre l'argent à ses souscripteurs au bout de quelques années.
« Ce sont des gens qui s'inscrivent dans le temps très long, ce qui est très précieux pour nous. Ils cherchent à amener un projet au maximum de son potentiel, et ils savent que les gros multiplicateurs à la sortie ne peuvent venir que de boîtes disruptives. »
Ce que vont financer les 15 millions
Lupin a traité une centaine de patients en Inde, où quatre machines sont installées. Le marquage UKCA, obtenu en juin, a permis d'installer une première machine à Londres. D'ici la fin de l'année, l'objectif est d'augmenter le nombre de cas pour finaliser le produit.
« C'est une chose d'avoir une technologie qui marche, c'en est une autre d'avoir un produit commercial parfait. La machine est safe, il n'y a pas de souci avec les patients. Mais parfois ça peut être un peu trop long, parfois il peut y avoir un arrêt, plein de petites choses qui sont la vie d'une tech. C'est tout ça qu'on est en train de gommer, pour que l'expérience utilisateur soit à son maximum. »
La commercialisation doit commencer en 2027. D'ici là, une troisième zone géographique s'ajoute : un contrat vient d'être signé aux Philippines, couvertes par le partenaire indien de Lupin, avec une livraison prévue en décembre. Pour 2027, le plan prévoit sept nouvelles machines, principalement au Royaume-Uni, où le pipeline commercial est déjà bien rempli, et aux Philippines. L'Inde restera à périmètre constant : l'entreprise doit encore structurer son support clinique et technique dans chaque pays.
Un robot qui ne se vend pas
C'est le point le plus original du modèle. Lupin ne vend pas ses robots : le cabinet paie à chaque cas traité, dans le cadre d'un contrat de cinq ans.
« On ne vend pas d'équipement, parce que Lupin n'est pas un équipement, c'est un service. C'est l'équivalent du SaaS, mais pour un robot. »
Pourquoi les autres fabricants de robots ne font-ils pas la même chose ? Pour Stéfen Koubi, tout tient à ce que le robot apporte au praticien.
« On n'est pas plus intelligents que les autres. Les autres proposent avec leurs robots un traitement que l'utilisateur sait déjà faire avec ses mains. Lupin, comme c'est une technique automatique, adresse un traitement que seuls 5 % des dentistes dans le monde font. »
C'est ce qui rend le paiement au cas acceptable pour les clients. Lupin leur apporte deux choses : une exécution automatique au niveau des meilleurs experts, tous les jours, et une expérience différente pour le praticien comme pour le patient, avec un traitement en un seul rendez-vous.
L'absence d'investissement initial vient directement du profil des fondateurs.
« Lupin, c'est une boîte créée par des dentistes pour des dentistes. Sans aucune offense, ce n'est pas une boîte créée par des ingénieurs pour des chirurgiens. On connaît nos confrères, on sait comment ils fonctionnent, et on sait très bien qu'aller demander des centaines de milliers d'euros à un cabinet pour investir, c'est de la science-fiction. Ce n'est pas la réalité économique d'un cabinet dentaire, qui n'est pas une clinique ou un hôpital avec d'autres ressources. »
Un go-to-market qui consiste à trier
Voici la partie qui nous intéresse le plus, chez Uclic. Lupin vend en direct. Au Royaume-Uni, l'entreprise crée sa propre entité légale. Elle fabrique en France, sur sa ligne d'assemblage de Valence, et expédie directement chez ses clients. Sur place, elle déploie une force de vente, du support clinique et des ingénieurs de maintenance, avec des ratios déjà fixés : un spécialiste du support clinique pour deux machines, un ingénieur terrain pour trois.
Le marché est segmenté en deux. La priorité va aux cabinets haut de gamme, souvent en association, qui posent déjà des facettes et veulent aller plus loin grâce au gain d'efficacité. Viennent ensuite les groupes de cabinets dentaires, les DSO, qui pratiquent aujourd'hui très peu ce traitement faute de praticiens formés, et veulent l'ajouter à leur offre. Lupin commence par les premiers, mais les discussions avec les seconds sont déjà très avancées.
Côté acquisition, le modèle économique fait une bonne partie du travail. Parce que Lupin ne vend pas son robot et ne demande aucun investissement initial, le principal obstacle pour un cabinet disparaît : il n'a pas à mobiliser des centaines de milliers d'euros pour s'équiper. L'acquisition s'en trouve nettement facilitée, et ce sont souvent les cabinets intéressés qui prennent contact. La notoriété des deux fondateurs, construite en vingt-cinq ans de conférences et de formations, et les réseaux sociaux, LinkedIn en tête, font le reste. Le pilotage commercial est confié à Olivier Tintorini, Chief Commercial Officer, qui porte la feuille de route de déploiement dans le monde.
Mais Stéfen Koubi insiste : ce n'est pas gratuit.
« On met à disposition une machine, mais il faut suivre toute une règle et signer des conditions contractuelles très spécifiques. Les clients s'engagent sur un certain volume de cas sur une certaine période. S'ils ne respectent pas ça, on ne placera pas de machine, parce que c'est un coût lourd pour la société. »
Chaque machine représentant un coût pour Lupin, le travail commercial consiste surtout à sélectionner les cabinets. C'est là qu'Olivier Tintorini joue un rôle clé : chaque cabinet est filtré deux fois par ses équipes avant toute installation, un travail de sélection que Stéfen Koubi qualifie de « chirurgical ». Une position rare pour une start-up, que Stéfen Koubi attribue à la technologie elle-même : elle permet à Lupin « de se mettre dans cette position ».
Ce qu'on retient
Trois enseignements de cet échange, qui dépassent la medtech.
Le premier : le modèle économique fait partie du produit. En supprimant l'investissement initial, Lupin retire le principal frein à l'achat pour un cabinet dentaire, qui n'a pas le budget d'un hôpital. En contrepartie, l'entreprise porte le coût des machines, et ce sont les engagements de volume qui protègent son modèle.
Le deuxième : on peut facturer à l'usage ce que le client ne sait pas faire seul. Un robot qui exécute un geste déjà maîtrisé par le praticien se vend comme un équipement. Un robot qui ouvre l'accès à un traitement pratiqué par 5 % des dentistes devient un service, et justifie un paiement au cas sur cinq ans.
Le troisième : quand le modèle facilite l'acquisition, le travail commercial devient de la qualification. Sans investissement à demander, les contacts arrivent plus facilement, et l'équipe d'Olivier Tintorini passe son temps à choisir les bons. Le passage aux DSO, déjà engagé, sera un exercice différent : des comptes moins nombreux, plus de décideurs autour de la table et des cycles plus longs.
On suivra de près les premières installations britanniques et le lancement commercial de 2027.
Lupin Dental en bref
- Siège : Montpellier (R&D et dispositif médical). Logiciel développé en Turquie, assemblage à Valence.
- Fondée en 2019 par le Dr Stéfen Koubi et le Dr Galip Gürel, dentistes spécialistes de l'esthétique. Activité opérationnelle depuis 2021.
- Produit : Lupin Robotic System, robot de préparation automatisée des dents pour la pose de facettes, supervisé par le praticien.
- Autorisations : Inde et Royaume-Uni (marquage UKCA, juin 2026). Le système n'est pas encore autorisé dans l'Union européenne ni aux États-Unis.
- Traction : une centaine de patients traités, quatre machines en Inde, une à Londres, une livraison aux Philippines prévue en décembre 2026.
- Modèle : paiement au cas, contrats de cinq ans, sans investissement initial pour le cabinet.
- Dernier tour : série A de 15 M€ (août 2026), menée par Fynveur, conseillé par Invus (10 M€), avec les actionnaires historiques, de nouveaux investisseurs privés et un prêt Bpifrance.
- Financements précédents : environ 25 M€ levés depuis 2021, plus 5 M€ de Bpifrance.
- Site : lupindental.com
Article publié par Uclic, agence growth marketing et IA. Propos recueillis par Alexis Christine-Amara le 15 octobre 2026, à Montpellier.