La fintech de Nairobi prête depuis son propre bilan pour construire tout autre chose. La fondatrice et CEO Elana Laichena nous a expliqué la levée, le produit et une stratégie de mise sur le marché qui s’appuie sur les dossiers que les investisseurs en capital-risque refusent.
Avant de fonder Flowt, Elana Laichena a passé des années à diriger une entreprise qui ne parvenait pas à obtenir un prêt qu’elle méritait pourtant clairement.
Acacia Innovations transformait les déchets de canne à sucre en briquettes de cuisson propres et les vendait aux écoles kényanes. Les écoles payaient à 120 jours. L’entreprise avait traversé ce cycle quatre fois sans aucun défaut de paiement, et disposait des preuves pour le démontrer.
« Pour moi, c’était une demande très simple », explique Laichena. « Nous pouvions toujours dire : ce client paie après 120 jours, mais il paie toujours. Si nous pouvions donner cette visibilité à notre banque, elle saurait que c’est un financement à faible risque. Mais ce n’est pas vraiment comme ça que fonctionnent les banques. »
Elle a donc financé le fonds de roulement de manière coûteuse — avec des fonds propres. Deux investisseurs institutionnels locaux sont entrés, et une partie de cet argent a servi à financer les commandes. « C’est une manière très chère de financer le fonds de roulement, quand vous vendez votre entreprise juste pour pouvoir honorer des commandes. »
La percée, lorsqu’elle est arrivée, n’a pas été une décision de crédit. L’un de ses investisseurs en fonds propres l’a mise en relation avec sa propre banque et a fourni une garantie d’entreprise. Cela a débloqué une facilité de découvert d’environ un million de shillings — un peu moins de 10 000 $. Une erreur d’arrondi sur la plupart des marchés, garantie uniquement parce que quelqu’un d’autre avait mis en gage son bilan.
Cette expérience est devenue une source d’inspiration pour Flowt, qui a annoncé une levée de fonds pré-amorçage de 550 000 $ en août auprès de Delta40 Fund I, Impacc et la Fondation Argidius, et a depuis accordé son premier prêt.
Nous avons échangé avec Laichena sur cette levée, la thèse qui la sous-tend, et la manière dont une plateforme de prêt bilatérale démarre sans emprunteurs ni prêteurs.
Le pari : il n’a jamais été question d’argent
L’hypothèse fondatrice de Laichena s’est renforcée une fois qu’elle est passée de l’autre côté de la table — d’abord chez Open Capital Advisors, puis comme Managing Director Kenya chez le venture studio Delta40.
« J’ai réalisé que le problème du fonds de roulement était omniprésent. Ce n’était pas unique à mon entreprise, et ce n’était pas parce que j’étais mauvaise en levée de fonds. Cela affectait toutes nos entreprises en portefeuille, même celles qui avaient levé des millions de dollars en capital-risque. Leur croissance était vraiment freinée par le fonds de roulement. Nous déjeunions avec les entreprises du portefeuille et demandions ce dont elles avaient besoin pour croître, et le fonds de roulement était presque toujours à l’ordre du jour. »
Le déficit de financement des PME en Afrique est généralement estimé à 330 milliards de dollars, et présenté comme un manque de capital. Laichena pense que ce cadre est erroné, et elle dispose d’un point de données difficile à contester.
« Il y a tous ces engagements massifs de capital des institutions financières de développement, soit directement, soit pour financer les banques, et pourtant les investisseurs n’atteignent pas leurs objectifs de déploiement. Si vous leur demandez pourquoi, ils répondent qu’il n’y a pas de pipeline qualifié. »
Chez Delta40, elle a mené une enquête auprès d’une trentaine de prêteurs ciblant startups et petites entreprises. La principale raison qu’ils ont donnée pour ne pas accorder plus de prêts était précisément celle-là : pas de pipeline qualifié. De l’argent engagé, un mandat en main, rien dans quoi investir.
Les mécanismes derrière cela sont brutaux. La due diligence traditionnelle dure de six à neuf mois, ce qui rend tout ticket inférieur à 200 000 $ non rentable à souscrire. Les entreprises sont là. Le capital est là. Aucun des deux ne voit assez clairement l’autre pour conclure une transaction.
Ce qu’une banque ne peut pas voir
Le produit de Flowt part d’une observation spécifique sur les raisons pour lesquelles les données bancaires sont insuffisantes.
« Une banque regarde typiquement uniquement son propre historique de transactions avec ce client », explique Laichena. « Mais je n’ai encore jamais rencontré une entreprise qui n’ait qu’un seul compte bancaire. »
Une PME kényane peut avoir plusieurs comptes bancaires, encaisser des paiements via M-Pesa, détenir des soldes en plusieurs devises, et contracter des prêts informels qui n’apparaissent sur aucun relevé. La banque ne voit qu’une partie et tarifie pour le reste.
Flowt ingère tout cela — relevés multi-comptes et multi-devises au format PDF, historiques de mobile money, et intégrations directes avec les systèmes comptables réellement utilisés sur le marché : QuickBooks, Odoo, Zoho, Xero. Le moteur, développé par le CTO Handel Dan Owour — auparavant responsable de l’infrastructure data chez Twiga Foods et SunCulture — réconcilie ces sources en une image unique des flux de trésorerie.
La réconciliation s’avère être la partie difficile, et pas seulement pour Flowt. « Même quand les entreprises ont un logiciel comptable, la réconciliation est un gros défi pour elles. Les logiciels comptables existants n’exploitent pas vraiment les capacités de l’IA à leur plein potentiel, et les outils qui le font sont incroyablement chers. » Ce manque explique pourquoi un produit comptable natif IA pour les PME des marchés émergents, produisant des états financiers alignés IFRS pour des non-comptables, figure sur la feuille de route pour fin 2026.
Le ressenti, ce qui reste quand il n’y a pas de données
La seconde moitié de la thèse découle directement de la première. Quand les prêteurs ne peuvent pas voir les chiffres, ils se rabattent sur le seul signal disponible : le fondateur.
« Parce qu’ils n’ont pas beaucoup de données sur ces entreprises, ils finissent souvent par prendre leurs décisions de prêt sur le ressenti », explique Laichena à propos des prêteurs privés et investisseurs à impact qui prennent six mois sur un dossier. « Ils vont passer des mois à connaître l’entrepreneur et à développer le sentiment que c’est une bonne personne, ce qui peut être vrai ou non. Il y a beaucoup de beaux parleurs qui ne sont pas de bons payeurs. »
Le délai de six mois et l’évaluation du caractère sont le même phénomène. La diligence s’étire parce qu’il n’y a rien de vérifiable pour la raccourcir, et la personnalité s’étend pour remplir l’espace où devraient être les données de flux de trésorerie.
La position de Flowt : « Nous ne prenons pas du tout de décision basée sur le fait que nous aimons ou non l’entrepreneur. Il y a eu quelques cas où nous aimions vraiment l’entrepreneur, mais les données ne collaient tout simplement pas. »
Ce n’est pas un modèle purement mécanique. L’équipe dirigeante est toujours évaluée, via un examen standardisé de la présence publique et LinkedIn des fondateurs, ainsi que des vérifications automatisées auprès des fournisseurs, partenaires et investisseurs de l’entreprise. Ce qui change, c’est que ces éléments deviennent des entrées quantifiées dans un cadre de scoring, plutôt que des impressions accumulées sur six mois de réunions.
Pour GreenBay — une entreprise kényane qui rénove et revend des appareils électroménagers et des systèmes solaires domestiques, et premier emprunteur de Flowt — cela a compressé le processus de plusieurs mois à quelques jours.
La mise sur le marché : posséder un côté, puis ouvrir l’autre
Voici la partie que la plupart des articles sur cette levée ont manquée, et celle qui mérite d’être étudiée si vous construisez des produits bilatéraux.
Flowt est, à terme, une place de marché : des entreprises d’un côté, des prêteurs de l’autre. Les places de marché en pré-amorçage meurent du syndrome du démarrage à froid. La réponse de Flowt a été de refuser d’être une place de marché pour l’instant.
« Nous avons commencé à prêter sur notre propre bilan pour éviter cette dynamique de place de marché », explique Laichena. « Quand nous disons que nous avons du capital, il est plus facile de faire venir les entreprises, et pour elles d’essayer notre technologie et de nous fournir leurs données financières. »
Le prêt est un levier, pas la destination. « Nous faisons du prêt maintenant en pilote, ce qui nous permet d’obtenir de vraies données sur ces entreprises et d’affiner notre logiciel. Mais nous ne nous voyons pas devenir un fonds. » L’objectif final est de débloquer les bilans d’autres institutions — banques commerciales, fonds de dette privée — tandis que Flowt joue le rôle de couche logicielle intermédiaire. Elle prête déjà en partenariat avec Choice Bank, une institution de microfinance.
La séquence est importante : faire venir les entreprises, apprendre leurs données, entraîner le modèle, et le logiciel cesse d’être un simple système de gestion de prêts pour devenir un actif propriétaire. Le démarrage à froid est résolu en achetant le premier côté avec du capital plutôt qu’avec des promesses.
À l’acquisition, le mécanisme est encore plus affûté. Les emprunteurs de Flowt ne cherchent pas « financement de fonds de roulement ». Ils viennent presque exclusivement par des partenariats de recommandation avec des investisseurs en fonds propres, incubateurs et accélérateurs — et, plus intéressant encore, via les dossiers rejetés par le capital-risque.
« En tant que VC, il faut parfois dire non à des entreprises. Ce n’est pas que l’entreprise n’est pas viable, c’est juste que le capital-risque est une chose très spécifique qui nécessite que l’entreprise soit hyper-scalable. »
Delta40 a orienté exactement ces entreprises vers Flowt : rentables, réelles, en croissance, et complètement inadaptées à un fonds de capital-risque — mais avec de véritables besoins en fonds de roulement. Flowt veut désormais reproduire ce dispositif avec d’autres VC. C’est un canal construit à partir du flux de déchets d’autrui, et il est quasiment gratuit.
Un outil gratuit de Financial Health Check, qui se connecte au logiciel comptable d’une entreprise et renvoie un score de préparation, se trouve au sommet de ce même entonnoir — offrant à la PME quelque chose d’utile tout en générant précisément les données dont Flowt a besoin pour la souscrire.
Du côté des prêteurs, le pitch a évolué après contact avec le marché. Flowt a commencé par vendre de la due diligence financière. Ce n’était pas ce que les acheteurs voulaient principalement.
« Ce dont ils ont vraiment besoin, c’est de pouvoir surveiller leur portefeuille après avoir accordé un prêt — savoir si les emprunteurs sont en bonne voie de remboursement, au-delà des bilans auto-déclarés. »
La surveillance post-déblocage de portefeuille, pas l’analyse pré-dossier. La due diligence initiale est ponctuelle ; la surveillance est un abonnement. C’est un meilleur business, et Flowt ne l’a découvert qu’en livrant la première version et en écoutant.
Les prochaines étapes
Le plan à court terme est modeste et délibérément ainsi : déployer au moins dix prêts avec le capital disponible, apprendre de cette cohorte, et affiner le produit. Une seconde clôture est en cours, ainsi que des dettes et subventions remboursables. L’objectif est un portefeuille de prêts d’un million de dollars d’ici fin 2026, avec un pipeline préqualifié de plus de quinze emprunteurs représentant une demande de 1 à 2 millions de dollars.
Laichena a une vision lucide de la concurrence qu’elle rejoint. 4G Capital, Pezesha et Numida pratiquent depuis des années le prêt basé sur des données alternatives sur ce marché, et elle entend constamment l’objection.
« Beaucoup disent que tout le monde fait du prêt basé sur l’IA. Mais il y a encore un énorme problème. Le capital ne circule pas, et les prêteurs n’obtiennent pas les taux de défaut qu’ils souhaitent. C’est toujours une grande opportunité. Nous ne faisons pas que du scoring de crédit IA — nous essayons de fournir la couche d’intelligence financière qui aide prêteurs et entreprises à mieux se comprendre. »
Trois enseignements pour les équipes growth
Achetez le côté difficile de votre place de marché. Flowt n’a pas essayé de recruter prêteurs et emprunteurs en même temps. Elle a mis son propre capital sur la table pour que les emprunteurs aient une raison de fournir leurs données, et a différé le second côté jusqu’à ce que les données elles-mêmes deviennent le produit.
Les prospects rejetés par d’autres sont un canal. Les fonds VC disent non à des entreprises viables chaque semaine pour des raisons qui n’ont rien à voir avec la qualité. Flowt a transformé ce tas de rejets en pipeline qualifié. Demandez-vous qui disqualifie des prospects qui pourraient vous convenir.
Votre première hypothèse ICP peut être juste sur l’acheteur et fausse sur le besoin. Flowt a correctement identifié les prêteurs comme clients, puis découvert qu’ils voulaient plus la surveillance de portefeuille que la due diligence — un besoin récurrent plutôt qu’un one-shot. Cela n’a émergé qu’après des échanges post-lancement du MVP.