En tant qu’agence de marketing travaillant en étroite collaboration avec les entreprises B2B, une partie de notre travail consiste à faciliter la vie de nos clients grâce à la technologie et à l’automatisation.
Le Reverse IP est une technologie qui s’est avérée particulièrement utile pour les équipes de vente et de développement commercial pour la prospection des ventes B2B . Lorsqu’elle est utilisée efficacement, la recherche IP inversée est un moyen puissant de découvrir de nouveaux prospects et de vendre aux prospects existants.
Voici comment la technologie fonctionne et comment votre entreprise peut commencer à l’utiliser pour améliorer ses ventes.
Table des matières
Qu’est-ce que le reverse IP
Le reverse IP, également appelée recherche DNS inversée, consiste à interroger le système de noms de domaine (DNS) pour déterminer le nom de domaine associé à une adresse IP (Internet Protocol).
En termes plus simples, cet outil recherche les propriétaires des adresses IP (l’étiquette numérique attribuée aux appareils sur un réseau).
Ainsi, bien que le suivi IP de votre logiciel d’analyse puisse vous indiquer que votre site Web a été visité par un utilisateur à partir de l’adresse IP 73.50.51.77, la recherche IP inversée peut vous indiquer que ce visiteur provient d’Acme Corporation. Et oui, c’est légal.
Quelles informations le reverse IP fournit-il ?
Les outils qui effectuent des reverse IP fournissent des données de domaine de premier niveau associées à l’adresse IP. Dans la plupart des cas, vous obtenez le nom de l’entreprise et parfois le numéro de téléphone principal et l’adresse de ceux qui ont enregistré l’adresse IP – pas le nom spécifique ou les coordonnées du visiteur.
Les outils de reverse IP extraient les informations des bases de données qui contiennent des informations IP. Ces bases de données ne transportent que des données publiques et n’incluront que les adresses IP statiques liées aux entreprises ou aux grands réseaux. En d’autres termes, si quelqu’un visite votre site Web depuis son domicile, il ne montrera pas une visite de «Bill McLastName»; au lieu de cela, vous verrez une visite de Comcast, Verizon, AT&T ou toute autre société qui fournit Internet de Bill.
Parallèlement à ces informations, l’IP inversée vous montrera généralement le nombre de visites que vous avez reçues de l’IP, le nombre de visiteurs de cette IP sont venus sur votre site et le moment où ils l’ont visité.
Comment le Reverse IP améliore la prospection BtoB
Comme vous le voyez probablement déjà, il existe un certain nombre de façons dont la propriété intellectuelle inversée peut être utilisée pour stimuler la prospection des ventes B2B et les efforts de marketing.
Voici quelques-uns:
Découvrez de nouvelles perspectives
En voyant quelles entreprises visitent votre site Web, vous disposez d’un nouveau canal pour identifier les prospects potentiels.
Par exemple, vous fournissez peut-être un logiciel de back-office que vous avez poussé à des cabinets comptables. Avec le reverse IP, vous remarquez de nombreuses visites de prestataires de soins de santé. Après quelques recherches supplémentaires, vous déterminez que les soins de santé présentent en fait une meilleure opportunité, vous recherchez donc des fournisseurs similaires à ceux qui visitent votre site et créez une nouvelle campagne de marketing basé sur les comptes (ABM) avec ces informations.
Bien sûr, tous les visiteurs ne seront pas des prospects idéaux – il y aura des concurrents dans le mélange avec des entreprises qui recherchent simplement des informations et d’autres qui ne conviennent tout simplement pas. Mais en gardant un œil sur ces visiteurs, vous trouverez probablement de nouveaux prospects intéressants en un rien de temps.
Améliorer le lead nurturing
Inutile de dire que savoir à quel point une entreprise est intéressée par votre produit ou vos services est extrêmement utile lorsqu’il s’agit de planifier des activités de lead nurturing.
Si vous remarquez plusieurs visiteurs sur votre site d’une entreprise de votre marché cible, ils peuvent être suffisamment intéressés par votre produit ou service pour que vous puissiez les appeler et démarrer le processus de vente. En examinant le nombre de vues et de visiteurs de l’entreprise, vous pouvez avoir une idée de la qualification du prospect.
Quelques points à noter à ce sujet:
- Si vous n’avez pas encore de contact dans l’entreprise, vous devrez probablement suivre votre processus habituel pour trouver la bonne personne – «Pouvez-vous me diriger vers la personne en charge de (XYZ)?»
- Ne leur dites PAS que vous appelez parce que vous venez de les voir visiter votre site Web. À ce stade, bien que la plupart d’entre nous reconnaissent que nous sommes tous suivis à peu près partout où nous allons en ligne, cela ne signifie pas que nous aimons attirer l’attention sur cela.
Rapports de ventes renforcés
Que vous exécutiez une campagne ABM ou que vous prospectiez dans plusieurs entreprises, la recherche IP inversée améliore considérablement vos rapports en vous indiquant quelles entreprises vous avez recherchées viennent réellement consulter votre site Web.
Il s’agit d’une métrique clé à suivre, et sans IP inversée, vous ne disposerez de ces informations que si la personne vous a contacté.
Mise en œuvre du Reverse IP
Il existe un certain nombre d’outils de recherche IP inversée et, d’après ce que j’ai vu, ils s’intègrent tous facilement à votre site Web et à votre CRM. L’écart de prix se résume au nombre de fonctionnalités incluses – qui peuvent aller des fonctionnalités de base aux fonctionnalités plus avancées telles que la notation des leads, les cartes thermiques et l’analyse du comportement.
Pour la plupart de nos clients, nous utilisons principalement l’outil Prospect de HubSpot , qui est inclus dans l’offre Sales Hub Starter de HubSpot .
Avec cet outil, vous pouvez:
- Filtrez vos résultats pour créer des vues personnalisées
- Configurez des résumés quotidiens ou des notifications automatisées en fonction de l’activité des entreprises d’intérêt
- Ajoutez des entreprises à votre CRM en un seul clic
- Afficher les informations de l’entreprise telles que la taille, le nombre d’employés et les revenus
- Tirez sur des entreprises similaires
(Les capacités de HubSpot vont bien au-delà de la recherche IP inversée. Pour en savoir plus, consultez notre article sur ce qu’il faut savoir si vous envisagez HubSpot .)
Alors que certaines technologies marketing peuvent être décourageantes à mettre en place, la recherche IP inversée est une exception. Cet outil est relativement facile et indolore à mettre en œuvre – et il a le potentiel de fournir des résultats puissants pour les équipes de vente.
